Réalisez votre étude de marché avec succès

Quelques pistes .. .. .. .. .... .... .... .. .. .. .. .. ... . .. ... .. . .. . .. . . . . . . . . .. . ... .. .. .. .. .. ..

.

.

d'

Chttritr~ f Une étude sur le terrain .. .. .. .. .. .. ...................... .. ........................ 53 Une étude documentaire .. . . .. . . .. . . .. . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . 53 es mterv1ews experts ............. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ... .............. .... . 54 D Le repérage des clients ................................................ ............... . 55 Observations et interviews des clients potentiels ... .. .. ............... . 57 Déterminer les cibles de clientèle: le couple «produit/marché» . 58 Le repérage des concurrents ........... ...................... .. .. .. ...... ... .. ... . . 60 Des études quantitatives et qualitatives .. .......................... ... .... . . 62 Quand faire une étude? ....... ... .. ... ... .. .... .. .. .. .. ............................ . 63 e questionnaire .................... ..... ....... ..... .. .. .. .. .. .. .. .. .................. . L 64 Test et prospection commerciale ........... .. .... .... .......................... . 67

.

.

Chttr;tr~ s Cinq exemples d'études de marché ........................................ . Exemple 1. Clientèle identifiable en nombre limité .................. . Constituer un fichier de prospects .... .... .... .... ... .. .. .. ... .... ............ . Choisir une technique de marketing direct.. ...... .... ..... ... ... .. ... ... . . Obtenir un rendez-vous .................... ............ .... ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . . Exemple : la vente de services multimédia à. des maisons de retraite .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. ... ... .. ............ ... .. .. ............ .. .. ...... .. .. ... . Exemple 2. Clientèle localisée ... ...... ...... ................. .......... ......... .

71 73 74 75 76

77 81

] 0 .... :>-.. UJ <V p.. ;::l 0 .... Cl ©

({)

<V e > w

(V) r i 0 N @ ...... .1:: Ol ï::: > a. 0 u

Sommaire

La demande sur la zone de chalandise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82 La concurrence sur la zone de chalandise.................................. 84 L:environnement autoLir de la zone de la chalandise.................. 85 Le choix dLi local............... .. ...................................................... 86 87 La zo ne de chalandise et le calcul du chiffre d'affaires............... En conclusion: du bon sens ... aux enquêtes de géomarketing .. .. 89 Exemple: l'ouverture d'un terminal de cuisson à l'Isle Jourdain (Gers).......................... .................. ...... ..................................... 90 93

Exemple 3. Clientèle diffuse.. .. ... ................................ .. ..............

Exemple: l'activité d'artiste peintre décorateur en région parisienne.............. .. .. .. .. .. ........ .. ...... ......................................... 94 Exemple 4. Clientèle de grande consommation......................... 98 99

La vente avec la grande distribution.......................................... Exemple: le lancement d'un nouveau produit: du chocolat au champagne......... ................................................. ................. 100 Exemple 5. Clientèle sur Internet...................... ......................... 103 La vente sur Internet............. .. .................................................. 103

Chttr;tr~ ~ Les conclusions de votre étude de marché ............................. 105 Les choix s tratégiques: quel produit ou quel service? À quel prix? ................. ...... ..... ... ....... ......................................... . Le choix des produits ou des services ........................................ . Quel prix de vente? .. .................... ........................................... .. l'évaluation du chiffre d'affaires ............................................... .. Premier objectif: une affaire rentable ...................................... .. Second objectif: ne pas manquer de trésorerie les premiers mois d'activité ..... .................................................................... . . Quelques méthodes pour évaluer le chiffre d'affaires ................ .. La décision de lancer ou non l'activité ...................................... .

111 115 117 L'organisation de votre entreprise.............................................. 117 Les contraintes de votre projet................................................... 118

105 105 107 110 110

Chttritr~ :t Votre politique commerciale. .................................................. 121 Le marketing mix ....................................................................... 121 La politique de distribution............ .......................................... . 122 La politique de communication . . . . . . . . . . . .. . .. . . . .. .. .. . . . .. . . . . . . . . . . . . .. . . . .. 125 Bilan: le choix des actions commerciales............... .............. ..... 129 Récapitulatif des actions commerciales par type de clientèle . . . 131 Clientèle identifiable et en nombre limité....... .............. ............. 131

Vl

<li e >

UJ CV) .-t 0 N © ...., ..r:: Ol ·;::

> o.. 0 u

8 Réalisez votre étude de marché avec succès

Clientèle localisée . . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 133 Clientèle diffuse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134 Clientèle de grande consommation............................................ 135 Clientèle sur Internet................................................................ 136

ch~r;+r~ 8 Les sources d'information pour votre étude de marché ..... . . 139 Les informations diffusées par l'APCE ................. .... .. ...... .. ...... . . 139 Les métiers et les formations par activité ........... ...... .. ... ............ . 140 La réglementation des activités .... .. ... ................ ........ ... .. .. .. .. .. .. . . 141 La presse professionnelle ... ... .. ... ... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .......................... . . 142 Les organisations professionnelles ... .. .. .. .. .. ............................... . 142 Les annuaires professionnels ........ .... .... .... ................................ . 143 Les manifestations professionnelles .. ........................................ . 144 Les revues, bases de données et ouvrages ................................. . 145 Les organismes spécialisés: centres de documentation, centres techniques ..... .... ... ........ ................................................ . 145 Les fichiers d'entreprises .... .. .. ...... ............................................. . 146 Les statistiques officielles .. ... .. ...... ............................................. . 147 Les cabinets proposant des études de marché .. ....................... . . 148 Les instituts de sondages et d'opinion ....................................... . 150 Une étude de marché à l'étranger .............................................. . 150 Une étude des marchés innovants ............................ .... .. .. .. .. .. .. . . 151

Conclusion ... .. .. .... .... .... ..................................................... .. .. .. .. . . 153

Bibliographie .. .. .. ..................... ................................ .. .. .. .. .. .. .. .. . . 155 Publications diverses sur l'économie et les marchés ................ . . 155 Élaboration de l'étude de marché ................. .................... ... ...... . 155 Marketing, techniques de vente, communication ..................... . 156

Check-list ......................... .. .. .. ... .... ............................................ . 157 Cétude macroéconomique .. .... .... .... ........................................... . 157 Cétude micro ou de terrain ........................................................ . 158 Quoi vendre, précisément, à qui, où , combien, comment? ...... . 158

Index .................... ................................................................. .... . . 161

!....

(/) <li 0 > UJ CV') ..-! 0 N © ...... ..c Ol ·;:: > D.. 0 u

~ 0 .... >-. UJ <i) o.. ;::! 0 .... 0 ©

I.;étude de marché est une corvée pour beaucoup d'entre vous! Vous ne savez pas très bien comment la réaliser, vous vous lancez dans l'aventure de la création d'entreprise avec un semblant d'étude ... Les résultats ne se font pas attendre: manque de trésorerie et parfois dépôt de bilan dans les situations les plus tendues, qui découlent directement des problèmes commerciaux. À l'origine: une étude de marché souvent bâclée !

Pour confirmer la validité de votre idée initiale, vous devez vérifier qu'elle peut aboutir sur un projet sérieux. I.;étude de marché est le point de départ de tout!

Du reste, et au risque de bousculer un peu les habitudes sur la méthodologie de création, nous affirmons que le busi ness plan est facile à construire si l'étude de marché a été bien conçue, avec la prise en compte des investissements nécessaires et des charges d'exploitation. Le business plan n'a pas besoin d'être trop détaillé ou envisagé sur plusieurs années ... Qui peut en effet prévoir l'évolution d'une activité dans un environnement sans cesse changeant? Enfin, les dispositions juridiques ont des conséquences sociales et fiscales , certes, mais sont sans répercussions au niveau de l'activité et des marges. Or, dans la maj orité des cas, le créa teur privilégie l'aspect juridico-administratif de son projet (SARL ou auto-entrepreneur? Gérant minoritaire ou majo ritaire? Droit à l'aide ou non à la création d'entreprise? ... ), alors que son idée est encore mal définie et que son étude de marché est embryonnaire ou inexistante.

(/) <li 0 '-- > UJ CV') ..-! 0 N © ...... ..c Ol ·;:: > D.. 0 u

1 O Réalisez votre étude de marché avec succès

Projet de vie, contraintes,

~ ~~-m-o_ti_v-at-io_n_s_ .. _. _D~~~~~~~~~

Une idée de départ autour d'un projet de création

Une étude de marché :

- Macro ou « documentaire » - Micro ou sur le terrain

D

La stratégie : - Mix-marketing (voir page 21) - Distribution et moyens de communication - Moyens matériels/humains/financiers - Analyse des contraintes - Rentabilité/business plan

- Décision de lancer ou non l' activité

D

ABANDON DU PROJET

D

Choix d'une structure juridique

D

Création d'entreprise (formalités au CFE)

• La place de l'étude de marché dans la méthodologie de création

d'activité

Cet ouvrage vous donne des points de repère conceptuels, méthodologiques et pratiques pour la réalisation de l'étude commerciale préliminaire au lancement de votre activité, élément essentiel de la réussite de votre projet.

(Il QJ

0 l....

> w

("') .-1 0 N @ .._, ..r::: Ol ï:::: > o. 0 u

Introduction

C,est un guide que nous avons voulu pragmatique, illustré par des exemples concrets, éloigné des discours souvent trop théoriques h abituellement abordés en pareil cas. Place au bon sens!

Nous vous proposons de suivre le plan suivant:

• La présentation du contexte ou du marché. Les objectifs de rétude de marché, préliminaires au lancement du projet. (Chapitre 1)

• Les aspects concrets de rétude de marché à env isager dès le départ: quand la réaliser? Qui fait quoi? En pratique, comment faire ? (Chapitre 2)

• Les différentes étapes d'une étude de marché :

- 1 re étape: rétude macroéconomique de votre projet : offre, demande, environnement du secteur d,activité. (Ch apitre 3)

- 2c étape: votre étude sur le terrain, ou l'enquête à mener auprès de votre cible ou sur un lieu d'implantation. (Ch apitre 4)

• Des exemples d'études de marché en fonction des types de clientèles visées : clientèle identifiable en nombre limité, localisée, diffuse , de grande consommation, sur Internet. (Ch apitre 5)

• Les conclusions de votre étude de march é. (Chapitre 6)

• Si le projet doit aboutir, rélaboration de votre politique de commercialisation et de communication. (Chapitre 7)

Et enfin, toutes les sources d,information nécessaires à la réalisation de votre étude de marché sont répertoriées. (Chapitre 8)

Vl

<li e >

UJ CV) .-t 0 N © ...., ..r:: Ol ·;::

> o.. 0 u

Vl <Il

e > w

C") M 0 N @ .w ..c Ol ï::: >- 0.. 0 u

UNE ÉTUDE DE MARCHÉ:

POUR QUOI FAIRE?

Voyons tout d'abord comment fonctionne une entreprise dans ses rapports avec son environnement commercial, c'est-à-dire son marché.

Un marché: de quoi s'agit-il?

Un marché est un système d'échanges commerciaux ou financiers. Concrètement, ce sont des individus ou des organisations susceptibles d'acheter un type de produit ou de service. À cet effet, un certain nombre de conditions doi vent être réunies.

Il faut des personnes, des entreprises ou des organismes qui manifestent des besoins ou des envies solvables: ce sont les demandeurs. Ils doivent avoir la capacité et la volonté de payer dans des proportions suffisantes (au moins équiva lentes au coût réel) les produits ou services correspondant à leurs attentes.

Sur ce marché doivent être présents des produits ou des services adaptés aux besoins ou envies des personnes qui les manifestent: ce sont les offreurs qui répondent à de tels besoins, ou parfois les suscitent.

(/) <li 0 '-- > UJ CV') ..-! 0 N © ...... ..c Ol ·;:: > D.. 0 u

14 Réalisez votre étude de marché avec succès

Exe~rle

Dans l'économie numérique, l'offre d'une nouvelle fonctionnalité sur un téléphone portable devient vite l'option qu'il faut avoir, à laquelle nul ne songeait auparavant.

Souvent, une réglementation est à l'origine d'une nouvelle offre de service; c'est le cas avec le Grenelle Environne ment, la politique de développement durable et les change ments en matière de construction, d'efficacité énergétique, d'éco-mobilité ...

Il faut que les règles de lieu et de temps soient respec tées: lieux de mise à disposition des produits ou des ser vices (implantation d'un local commercial, place sur un marché, emplacement dans un grand magasin, boutique en ligne ... ) et lieux d'information, de communication, de promotion (emplacement publicitaire, exposition, salon), etc. Par ailleurs, il existe des temps propices aux échanges de produits, de services ou d'informations: jours et heures d'ouverture, périodes ou saisons dans l'année, moments où la clientèle est prête à accepter un produit nouveau , etc.

Il doit aussi exister les moyens d'une information réci proque : information des demandeurs sur les produits ou services et sur leurs conditions d'acquisition, information des offreurs sur les besoins ou envies des demandeurs et leurs possibilités de paiement.

L'autorité de la concurrence

C'est la Direction générale de la concurrence, de la consom mation et de la répression des fraudes (DGCCRF) qui veille au bon fonctionnement des règles du marché et de sa trans parence pour le consommateur. Même sur Internet, il existe des règles à respecter! www.economie.gouv.fr/dgccrf.

(Il QJ 0 > w

l....

("') .-1 0 N @ .._, ..r::: Ol ï:::: > o. 0 u

Une étude de marché: pour quoi faire?

Enfin, des éléments extérieurs influent sur le marché. Ainsi, un événement climatique, la h ausse des prix d,une matière première, une mesure fiscale (ch angement du taux de TVA ... ), modifient le fonctionnement des marchés et ont des conséquen ces sur les prix du produit ou de la presta tion.

Informations

Informations

• Un marché est un système d'échanges

Les objectifs d'une étude de marché

Votre entreprise doit être rentable, c'est-à-dire vendre suf fisamment de produits ou services pour gagner de rargent. Vous devez donc avoir, au moyen d,une étude préalable, une bonne connaissance de la clientèle, de ses besoins, de la concurrence, et de leur évolution respective.

Vous avez peut-être déjà une bonne appréciation de cet environnement et de ses potentialités ou bien vous décou vrez tout un monde n ouveau et inconnu, quel que soit votre niveau , vous avez intérêt à vérifier et à compléter vos infor- mations.

Vl

<li e >

UJ CV) .-t 0 N © ...., ..r:: Ol ·;::

> o.. 0 u

1

UJ ~ 0-::s 0 .... l:) ©

16 Réalisez votre étude de marché avec succès

Co~seif

LA RENTABILITÉ DE VOTRE AFFAIRE N'EST PAS VOTRE PRIORITÉ ET VOUS AVEZ UN OBJECTIF D'ORDRE SOCIAL ?

Vous pouvez vous renseigner sur l'économie sociale et solidaire, créer une association, une société coopérative (Scop) ... ce qui ne vous dispense pas de mener une enquête sur votre marché. Éthique et rentabilité doivent aller de pair !

Une étude de marché n'est pas une équation mathématique vérifiable à 100 % mais elle est un réducteur d'incertitudes et une pièce maîtresse de votre proj et ; tout en découle. La connaissance du marché vous permettra ainsi de définir avec précision le ou les produits ou services à vendre, leurs caractéristiques (conditions d'emploi, finition , présenta tion), les avantages qu'ils doivent apporter, le catalogue ou l'achalandage qu'ils constituent, les services qui les com plètent. Entre autres finalités , vous pourrez fixer les prix, niveaux, gammes et conditions de paiement. De là, vous serez en mesure de choisir le mode de vente, les conditions dans lesquelles les produits ou services seront mis à la dis position de la clientèle, le mode de distribution et la locali sation qui permettront de satisfaire au mieux les règles de lieu et de temps.

La connaissance du marché aide à préparer les moyens de la négociation directe, vos techniques de vente, votre argu mentaire, vos compétences de vendeur, le mode de pros pection, et éventuellement la mise en place d'une for ce de vente.

Enfin, elle aide à déterminer les différents moyens de com munication, les relations publiques, les relations avec la presse, le marketing à adopter sur Internet, la publicité, le nom, le slogan, l'image.

!....

(/) <li 0 > UJ CV') ..-! 0 N © ..... ..c Ol ·;:: > D.. 0 u

Une étude de marché: pour quoi faire?

• Réaliser une étude de marché, c'est répondre aux questions

suivantes:

Quoi?

Qui?

Pourquoi?

Comment? o·? u.

Quand?

Combien?

Définition du produit ou service

Définition de la clientèle

Besoins à satisfaire

Critères d'achat du produit

Zone d'intervention de l'activité

Circonstances de l'achat

Volumes prévisionnels de ventes

l.'.importance de cette étude de marché n'est plus à démontrer et vous devez y consacrer toute votre énergie. Si vous en doutez encore, sachez que l'absence d'étude de marché conduit bien souvent les jeunes entreprises à leur perte. Parmi les causes des défaillances d'entreprises, les problèmes commerciaux prédominent et expliquent 70 °/o des échecs : marché trop étroit, clientèle trop restreinte, longs délais de décision de cer tains clients notamment dans le « B to B » (business to business ou vente à des entreprises), vente à perte, vente à des clients insolvables, gamme de produits insuffisante, mauvaise appré ciation de la concurrence ...

Le nerf de la guerre, ce sont vos clients ! Quelle est votre valeur ajoutée, comment vous distinguer? À quels besoins répondez-vous? Une fois votre affaire lancée, vous n'aurez plus beaucoup de temps pour établir votre stratégie com merciale de démarrage !

Dans tous les cas, il ne faut pas h ésiter à remettre en cause votre projet de départ: l'objectif d'une étude n'est pas de confirmer à tout prix une vague idée mais de tester le marché. Vous allez mener une enquête, recueillir de précieux avis, et modifier le plus souvent votre projet initial.

Vl

<li e >

UJ CV) .-t 0 N © ...., ..r:: Ol ·;::

> o.. 0 u

18 Réalisez votre étude de marché avec succès

Votre dernier objectif, en conclusion de votre étude, est de vérifier si votre projet tient la route.

Analysez le délai de montée en puissance du chiffre d'af faires: disposez-vous d'un besoin en fonds de roulement (BFR), afin de soutenir le démarrage de l'activité?

Qu'est-ce que le BFR?

Le BFR mesure la quantité d'argent dont vous devez dis poser grâce à la trésorerie de votre entreprise pour couvrir les dépenses faites avant d'encaisser vos premières ventes de produits. C'est le volant de «charges courantes» qui sera engagé en permanence avant de pouvoir obtenir le règle ment d'une prestation de service.

(Il QJ 0 > w

l....

("') .-1 0 N @ .._, ..r::: .g >- 0. 0 u

Enfin, comparez votre savoir-faire avec celui des profes sionnels qui réussissent: êtes-vous l'homme (la femme) de la situation? Comment allez-vous vous organiser? Faut-il vous associer? Soyez réaliste, le chiffre d'affaires visé nécessite peut-être deux personnes à plein-temps au lieu d'une, un local plus grand, la participation régulière à des salons ...

Une étude de marché pour tous?

Pour les repreneurs

Létude est utile pour celui qui veut acquérir un fonds de commerce ou une société existante. Elle permet de mieux cerner l'environnement de l'entreprise, ses faiblesses et ses atouts. Reprendre c'est souvent recréer, donner une nou velle orientation stratégique, en saisissant le fonctionne ment d'une filière et de ses enjeux.

Une étude de marché: pour quoi faire?

Exe~rle

Si vous reprenez un salon de coiffure, il est utile de connaître son potentiel compte tenu des éléments sur la profession, le quartier et ses habitants. Des interviews seront utiles pour analyser les propositions des réseaux de franchisés, ou l'avis des clients sur de nouveaux services ou horaires.

Même si vous êtes déjà du sérail, l'étude permet de prendre du recul, de trouver des idées nouvelles et de préparer vos arguments en vue de la négociation.

Pour les auto-entrepreneurs

Ce n'est pas parce le régime fait courir des risques limités qu'une étude du marché doit être bâclée. Que ce soit pour déclarer une nouvelle activité ou tester vos compétences en tant qu'indépendant, une étude succincte permet de bâtir un projet dans ses grandes lignes: quoi vendre? À qui? Comment? ...

De nombreux auto-entrepreneurs ne déclarent pas de chiffre d'affaires au bout d'un an d'activité. Où sont passés les clients ? Une étude de marché aurait sans doute permis de constater que le projet n'était pas mûr ou réaliste !

Retrouvez le régime de l'auto-entrepreneur sur w w w . au toentrepreneur.biz

Vl

<li e >

UJ CV) .-t 0 N © ...., ..r:: Ol ·;::

> o.. 0 u

Vl <Il

e > w

C") M 0 N @ .w ..c Ol ï::: >- 0.. 0 u

l

, ETUDE DE MARCHÉ: MODE D'EMPLOI

Quand réaliser une étude de marché?

Vous pouvez entreprendre votre étude quelques mois avant la date envisagée pour démarrer votre affaire. Ceci n'est qu'une moyenne. Selon la nature et la complexité de votre projet, cette période est plus ou moins longue. Si vous êtes salarié, pensez aux formules du congé sabbatique ou du congé création d'entreprise afin de libérer du temps pour votre projet.

Il existe aussi une disposition sur le travail à temps par tiel pour création ou reprise d'entreprise. Cette disposition permet à un salarié de se consacrer à l'étude de son projet tout en conservant une activité professionnelle réduite au sein de l'entreprise qui l'emploie.

Une étude de marché, concrètement, qu'est-ce que c'est?

Une étude de marché consiste à collecter le plus d'informa tions pertinentes possible. Tous les moyens sont bons:

• se déplacer dans les mairies ou les chambres consulaires ;

• assister à des conférences lors d'un salon professionnel;

• mener des enquêtes sur le terrain ;

(/) <li 0 '-- > UJ CV') ..-! 0 N © ...... ..c Ol ·;:: > D.. 0 u

22 Réalisez votre étude de marché avec succès

• arpenter un centre commercial ;

• utiliser la presse et Internet pour exploiter l'information

sur un sujet ;

• interviewer des experts;

• chronométrer le nombre de passants sur une avenue;

• tester un produit;

• lancer une enquête sur un réseau social; • Cette recherche d'informations doit être menée tous azi muts! Rien n'est négligé: prospectus, articles de journaux, questionnaires, interviews enregistrées, vidéos partagées, études recueillies sur Internet, échantillons. . . tout est à conserver et à classer dans un premier temps. Les infor mations sont consignées par écrit en évitant les feuilles volantes et en privilégiant l'usage de votre ordinateur.

La synth èse des informations collectées peut être finalisée dans un document: l'étude de marché formalisée. Cette étude de marché mise en forme pourra être présentée à dif férents interlocuteurs: conseils, banquiers, partenaires ...

L'étude de marché

Formaliser son étude de marché, c'est consigner par écrit les grandes lignes du projet, ses points forts et préparer ainsi un argumentaire de vente. C'est aussi s'habituer à faire la présentation de son produit ou de son service de manière pertinente, en choisissant chaque mot, de façon intelligible et concise. C'est apprendre à communiquer!

!....

(/) <li 0 > UJ CV') ..-! 0 N © ..... ..c Ol ·;:: > D.. 0 u

Étude de marché: mode d1emploi

Qui peut réaliser cette étude?

Il est souhaitable que vous réalisiez vous-même la plus grande partie des démarches, en particulier la collecte des informations. Vous vous impliquez alors complètement. Qui d'autre que vous peut apprécier à son juste prix la valeur ou les nuances de chaque information recueillie ? Vous endossez déjà la casquette d'un futur chef d'entreprise face à d'éventuels clients et fournisseurs.

Dans tous les cas et même si vous vous adressez à des sous traitants (cabinet d'études de marché, junior en treprise, sta giaire ... ), il est fondamental que vous pilotiez l'étude et que vous y participiez au moins en partie ; c'est ainsi un bon moyen de recueillir en direct des informations, des pistes qui ne seront pas forcément perçues par un tiers.

Quelques bonnes idées pour sous-traiter une étude:

• La Confédération nationale des junior-entreprises (CNJE) regroupe des étudiants des grandes écoles qui peuvent réaliser une étude de marché. La CNJE: 6, rue des Immeu bles industriels, 75011 Paris, tél. 0143 70 26 56 et www. junior-entrepises.com. Comptez de 1 500 à 3 000 euros pour une étude relativement simple (soit 100 à 280 € HT par jour d'étude/homme).

• Les cabinets d'études de marché piloten t les études mar keting, qualitatives et quantitatives à base de panels et de sondages. Contact: Syntec Études Marketing & Opi nion, 3, r ue Léon Bonnat, 75016 Paris, tél. 01 44 30 49 OO et www.syntec-etudes.com.

• LA.ssociation nationale pour le développement des tech niques de marketing (Adetem) est un groupe de réflexion et d'échange sur le marketing. Adetem: 12, rue de Milan, 75009 Paris, tél. 0153 32 30 OO et www.adetem. org.

• Les stagiaires de niveau BTS commercial : contacter direc-

tement les écoles de commerce.

Vl

<li e >

UJ CV) .-t 0 N © ...., ..r:: Ol ·;::

> o.. 0 u

~

g l5 ©

24 Réalisez votre étude de marché avec succès

J>~.{;11;t;o11s

• Marketing: ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation.

• Marketing direct: ensemble de moyens opérationnels per mettant, le plus souvent à partir d'un fichier, d'établir un contact direct avec un destinataire identifié et sélectionné, dans un objectif de conquête ou de fidélisation.

• Étude qualitative: consiste à questionner de façon appro fondie un nombre restreint de «consommateurs pres sentis»

• Étude quantitative: permet de questionner brièvement un nombre important de cibles - 200 à 300 personnes par exemple - pour estimer, par extrapolation, «combien de clients» et «combien d'achats» on pourrait obtenir.

• Panel: échantillon représentatif d'une population consi dérée sur lequel sont pratiquées des enquêtes et des ana lyses régulières.

• Sondage: enquête ponctuelle réalisée auprès d 'un échan tillon représentatif de la population étudiée. Les résultats obtenus auprès de l'échantillon sont ensuite extrapolés à la population étudiée.

(Il QJ 0 > w

l....

("') .-1 0 N @ .._, ..r::: Ol ï:::: > o. 0 u

Qui peut vous conseiller?

N'hésitez pas à présenter votre projet à des personnes rom pues à l'accueil des créateurs qui vous feront bénéficier de leurs conseils.

Selon la nature de votre projet (service, commerce, arti sanat. .. ), choisissez l'un des nombreux réseaux d'accompa gnement des créateurs d'entreprise : chambre de commerce et d'industrie, chambre de métiers et de l'artisanat, boutique de gestion, plate-forme d'initiative locale ... Les réseaux de proximité ne manquent pas pour vous aider ! Et n'hésitez pas à suivre une formation ou à rejoindre un club de créateurs.

Étude de marché: mode d1emploi

Les aides financières pour votre étude

Des dispositifs d'aide au conseil vous permettent de réduire le coût de votre étude, par exemple les fra is engagés pour payer une junior-entreprise: ce sont principalement le Fonds régional d'aide au conseil (FRAC) et le dispositif Nouvel accompagnement pour la création et la reprise (Nacre).

Comme les dispositifs d'aide varient souven t, renseignez vous sur Internet. Des sites répertorient et mettent à jour ces aides: le site de l'agence pour la création d'entreprises (APCE), le portail des aides aux entreprises sur www.eco nomie.gouv. fr ou la bourse des aides de l'Institut supérieur des métiers (ISM).

Vous pouvez aussi obtenir des informations auprès de votre Direction régionale des entreprises, de la concurrence, de la consommation , du travail et de l'emploi (Direccte) sur le site www.direccte.gouv.fr.

Adoptez une méthode !

Vous pouvez adopter une méthode logique de recherche de l'information : du plus simple au plus compliqué, de l'étude macroéconomique à l'étude ter rain, des informations gra tuites à celles qui sont payantes, etc. Le tout est d'avoir un fil directeur, afin de mieux baliser votre recherche d'infor mations. Nous vous présentons ci-après la méthode la plus logique, celle qui part du général (étude macroéconomique) et vous permet ensuite d'affiner votre projet (étude su r le terrain).

Vous avez deux approches pour cerner votre marché:

• La première approche concerne le m arché dans son ensemble, sa dimension et son évolution ainsi qu'un certain nombre de caractéristiques générales correspon-

Vl

<li e >

UJ CV) .-t 0 N © ...., ..r:: Ol ·;::

> o.. 0 u

26 Réalisez votre étude de marché avec succès

dant à ce qui peut se passer à l'échelle d,un pays ou sur le plan internati