Guide de Création d’Entreprise

1) Lid e ou lopportunit : la racine du projet

LLiiddeennttiiffiiccaattiioonn dduunnee bboonnnnee ooppppoorrttuunniitt ,, lleexxppllooiitteerr eett eenn ttiirreerr pprrooffiitt,, rreepprr sseenntteenntt ttoouutt

llaarrtt ddeennttrreepprreennddrree..

CCeerrttaaiinneess aaccttiivviitt ss pprrooffeessssiioonnnneelllleess ssoonntt pprrooppiicceess llaa ccrr aattiioonn ddee nnoouuvveelllleess eennttrreepprriisseess :: llaa

rreecchheerrcchhee eett dd vveellooppppeemmeenntt ((eenn ccee qquuii ccoonncceerrnnee lleess iidd eess iinnnnoovvaanntteess)) eett llee mmaarrkkeettiinngg ((ppoouurr

ccee qquuii eesstt ddeess pprroojjeettss qquuii cchheerrcchheenntt ccoommbblleerr ddeess bbeessooiinnss iinnssaattiissffaaiittss oouu mmaall ssaattiissffaaiittss ssuurr llee

mmaarrcchh ))..

QQuueellllee ssooiitt IInnnnoovvaannttee oouu ccllaassssiiqquuee,, iill ffaauutt qquuee lliidd ee aaiitt uunn mmaarrcchh ppoouurr qquuoonn ppuuiissssee llaa

qquuaalliiffiieerr ddee vvrraaiiee ooppppoorrttuunniitt .. EEllllee ddooiitt rr ppoonnddrree ddoonncc uunn bbeessooiinn dduu mmaarrcchh :: eellllee aa ppoouurr

ffoonnddeemmeenntt llaa ccrr aattiioonn ddee vvaalleeuurr ppoouurr llee ccoonnssoommmmaatteeuurr,, cceesstt ddiirree uunn vvrraaii ""pplluuss"" ppoouurr ccee

ddeerrnniieerr aauu nniivveeaauu ddee lluunn oouu pplluussiieeuurrss ddeess aassppeeccttss ssuuiivvaannttss :: pprroodduuiitt oouu sseerrvviiccee,, qquuaalliitt ,, dd llaaiiss,,

pprriixx &&

2) Les sources did es

LLeess ssoouurrcceess ddiidd eess ssoonntt mmuullttiipplleess :: lleess rraaiissoonnss ddiinnssaattiissffaaccttiioonn ddeess ccoonnssoommmmaatteeuurrss,, lleess

pprroodduuiittss eett lleess sseerrvviicceess ooffffeerrttss ppaarr lleess ssooccii tt ss eexxiissttaanntteess,, lleess iinntteerrvveennaannttss ddaannss lleess ddiiffff rreennttss

rr sseeaauuxx ddee ddiissttrriibbuuttiioonn ((ggrroossssiisstteess,, dd ttaaiillllaannttss,, aaggeennttss iinndd ppeennddaannttss eett rreepprr sseennttaannttss))

eettcc..&&

LL vvoolluuttiioonn ddee llaa tteecchhnnoollooggiiee ccoonnssttiittuuee ggaalleemmeenntt uunnee ssoouurrccee ddiidd eess ppoouurr lleess pprroojjeettss

iinnnnoovvaatteeuurrss ddoommiinnaannttee tteecchhnnoollooggiiqquuee..

LLaa ccoonnssuullttaattiioonn ddoorrggaanniissmmeess ppuubblliiccss ddiinncciittaattiioonn aauuxx iinnvveessttiisssseemmeennttss tteellss qquuee llAAggeennccee

ddee PPrroommoottiioonn ddeess IInnvveessttiisssseemmeennttss ((AAPPII)),, llAAggeennccee ddee PPrroommoottiioonn ddeess IInnvveessttiisssseemmeennttss AAggrriiccoolleess

3

((AAPPIIAA)),, llee CCeennttrree ddee PPrroommoottiioonn ddeess EExxppoorrttaattiioonnss ((CCEEPPEEXX)),, llIInnssttiittuutt NNaattiioonnaall ddee NNoorrmmaalliissaattiioonn eett

ddee llaa PPrroopprrii tt IInndduussttrriieellllee ((IINNNNOORRPPII)).. ((VVooiirr lliissttee ccoommppll ttee ddeess oorrggaanniissmmeess eenn aannnneexxee))..

LLaa ccoonnssuullttaattiioonn dduu ccooddee uunniiqquuee ddeess iinnvveessttiisssseemmeennttss vvoouuss ppeerrmmeettttrraa ddaavvooiirr uunnee iidd ee ssuurr

lleess aavvaannttaaggeess aaccccoorrdd ss ppaarr llEEttaatt ddaannss llee ccaaddrree ddee ddiivveerrss ttyyppeess ddiinnvveessttiisssseemmeenntt..

3) L valuation des id es

IIll ssaaggiitt ddee ssiinntteerrrrooggeerr ssuurr llee ddeeggrr ddee rr aalliissmmee ddee((ss)) iidd ee((ss)) gg nn rr eess.. UUnnee ffaa oonn ddee llee ffaaiirree

ccoonnssiissttee,, ttoouutt ddaabboorrdd,, pprr cciisseerr lliidd ee.. IIll ssaaggiitt ddee rr ppoonnddrree aauuxx qquueessttiioonnss ssuuiivvaanntteess ::

QQuueellss sseerrvviicceess oouu pprroodduuiittss pprroodduuiirree eett ccoommmmeerrcciiaalliisseerr ?? PPoouurr qquueellss pprrooffiillss ddee cclliieennttss ??

PPoouurr ddeesssseerrvviirr qquueellss bbeessooiinnss ?? QQuueellss pplluuss vvoouuss aappppoorrtteerreezz ppaarr rraappppoorrtt vvooss cclliieennttss ??

AAnnaallyyssee ddeess ccoonnttrraaiinntteess llii eess vvoottrree pprroojjeett

RReecceennsseezz lleess ddiiffff rreenntteess ccoonnttrraaiinntteess eennggeennddrr eess ppaarr vvoottrree pprroojjeett ddee ccrr aattiioonn ddeennttrreepprriissee..

LLeeuurr aannaallyyssee vvoouuss ppeerrmmeettttrraa ddee rreecchheerrcchheerr,, dd ss pprr sseenntt,, lleess mmooyyeennss ddee lleess ssuurrmmoonntteerr..

(cid:57) Contraintes propres au produit ou la prestation (La nature du produit ou de la prestation,

ses caract ristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le march , etc... entra nent

des contraintes ne pas n gliger) ;

(cid:57) Contraintes de march (Un march peut tre nouveau, en d collage, en pleine maturit ,

en d clin, satur , ferm , peu solvable, tr s clat , etc&) ;

(cid:57) Contraintes de moyens (Les processus de fabrication, de commercialisation, de

communication, de gestion, de service apr s-vente, etc& peuvent entra ner des contraintes

importantes) ;

(cid:57) Contraintes l gales (Leur existence peut se r percuter sur la faisabilit de votre projet).

4) Votre id e est-elle r aliste ?

EEttaabblliisssseezz uunnee lliissttee ::

(cid:57) De vos motivations pour cr er une entreprise,

(cid:57) Des objectifs vis s au travers de ce projet,

(cid:57) De vos comp tences professionnelles ou extra-professionnelles. Avez-vous le savoir-faire

requis pour le projet ? Faut-il que vous suiviez une formation au pr alable ?

(cid:57) De vos contraintes personnelles :

4

(cid:57) Pouvez-vous d gager suffisamment de temps pour l tude et la pr paration du projet,

compte tenu de votre situation (salari , en cours de licenciement...) ?

(cid:57) Votre apport financier personnel (hors emprunt) est-il suffisant pour chercher des

financements compl mentaires et convaincre vos partenaires ?

(cid:57) Votre entourage familial adh re-t-il au projet ?

(cid:57) Votre projet peut-il g n rer, en temps voulu, le revenu minimal vital qui vous est

n cessaire ?

(cid:57) Votre sant est-elle compatible avec les exigences de votre projet ? Pourrez-vous faire

face des p riodes dintense charge de travail ?

5

P H A S E I I

L a F a i s a b i l i t d u p r o j e t

LLaa pprreemmii rree pphhaassee vvoouuss aa ppeerrmmiiss ddeexxpplloorreerr lleess ddiiffff rreennttss ppaarraamm ttrreess rraattttaacchh ss llaa

rr aalliissaattiioonn ddee vvoottrree pprroojjeett,, cc''eesstt-- --ddiirree ppaasssseerr dd''uunnee iidd ee uunn pprroojjeett rr aalliissttee..

CCeettttee sseeccoonnddee ttaappee ddooiitt sseerrvviirr vv rriiffiieerr ssaa ffaaiissaabbiilliitt eett ssaa rreennttaabbiilliitt .. EEnn eeffffeett,, ll ttuuddee ddee

ffaaiissaabbiilliitt ddooiitt ppoorrtteerr ssuurr uunn cceerrttaaiinn nnoommbbrree ddaassppeeccttss ppeerrmmeettttaanntt ddee ppaasssseerr llaaccttiioonn,, cceesstt ddiirree

llee dd mmaarrrraaggee ddee vvoottrree pprroojjeett ddiinnvveessttiisssseemmeenntt.. CCeess aassppeeccttss ssoonntt rraattttaacchh ss lleexxiisstteennccee dduu

mmaarrcchh eett ddee llaa mmeeiilllleeuurree mmaannii rree ddee llaabboorrddeerr ((ffaaiissaabbiilliitt ccoommmmeerrcciiaallee)),, llaa ddiissppoonniibbiilliitt ddeess

mmooyyeess tteecchhnniiqquueess tteellss qquuee llee pprroocceessssuuss ddee pprroodduuccttiioonn,, lleess mmaattii rreess pprreemmii rreess,, lleess ssiitteess ddee

pprroodduuccttiioonn eett llee ppeerrssoonnnneell qquuaalliiffii ((ffaaiissaabbiilliitt tteecchhnniiqquuee)),, llaa ffoorrmmee jjuurriiddiiqquuee ddee llaa ssooccii tt eett aauuxx

aavvaannttaaggeess aaccccoorrdd ss ((ffaaiissaabbiilliitt jjuurriiddiiccoo--ffiissccaallee)),, eett aauuxx mmooyyeennss ffiinnaanncciieerrss,, lleeuurrss ssoouurrcceess eett llaa

rreennttaabbiilliitt ffuuttuurree dduu pprroojjeett ddiinnvveessttiisssseemmeenntt ((ffaaiissaabbiilliitt ffiinnaannccii rree))..

LLeexxpp rriieennccee mmoonnttrree qquuee lleess eennttrreepprreenneeuurrss oonntt tteennddaannccee pprriivviill ggiieerr cceerrttaaiinnss aassppeeccttss (( llee

pprroodduuiitt,, lleess pprr vviissiioonnss ffiinnaannccii rreess eettcc&&)) sseelloonn lleeuurr ffoorrmmaattiioonn oouu eexxpp rriieenncceess iinniittiiaalleess ((iinngg nniieeuurr,,

ggeessttiioonnnnaaiirree&&)).. CCeellaa ccoonnssttiittuuee uunn mmaauuvvaaiiss rr fflleexxee vviitteerr ccaarr llee ppllaann ddaaffffaaiirreess ddooiitt ccoouuvvrriirr ttoouuss

lleess aassppeeccttss tteecchhnniiqquueess,, ccoommmmeerrcciiaauuxx eett ccoonnoommiiqquueess..

IIll eesstt rreeccoommmmaanndd aauuxx ffuuttuurrss eennttrreepprreenneeuurrss dd ccrriirree eeuuxx--mm mmeess lleeuurrss ppllaannss ddaaffffaaiirreess aavveecc

llaa ppoossssiibbiilliitt dd ttrree aassssiisstt ss ppaarr ddeess sspp cciiaalliisstteess ((ccoonnssuullttaannttss,, eexxppeerrttss ccoommppttaabblleess&&)) eett lleess ffaaiirree

lliirree ppaarr ddeess ggeennss ddeexxpp rriieennccee (( oorrggaanniissmmeess ddee ssoouuttiieenn,, bbaannqquuiieerrss,, hhoommmmeess ddaaffffaaiirreess&&))..

UUnn ppllaann ddaaffffaaiirreess ddooiitt ppllaaiirree ssuurr llee ffoonndd eett ssuurr llaa ffoorrmmee ccaarr cceesstt llaa pprreemmii rree vviittrriinnee dduu pprroojjeett..

6

ETAPE I. ETUDE DE FAISABILIT COMMERCIALE

LL ttuuddee ccoommmmeerrcciiaallee ooccccuuppee uunnee ppllaaccee ccll ddaannss ll llaabboorraattiioonn ddee vvoottrree pprroojjeett.. TToouuttee llaa

ccoonnssttrruuccttiioonn ddee vvoottrree ffuuttuurree eennttrreepprriissee vvaa ssaappppuuyyeerr ssuurr lleess ccoonncclluussiioonnss ddee cceettttee ttaappee,, qquuii ddooiitt

vvoouuss ppeerrmmeettttrree ::

(cid:57) La connaissance et la compr hension de votre march ,

(cid:57) La formulation de votre strat gie de lancement

(cid:57) La d finition de vos actions commerciales.

1.1 Aspects strat giques

IIll ssaaggiitt dduunnee ttaappee iimmppoorrttaannttee ppeerrmmeettttaanntt ddee dd cciiddeerr lleess cchhooiixx ssttrraatt ggiiqquueess ppoouurr llaa

ccoonnqquu ttee ddeess mmaarrcchh ss cciibblleess.. PPoouurr cceettttee ffiinn nnoouuss pprrooppoossoonnss uunnee dd mmaarrcchhee ttrrooiiss ttaappeess..

1.1.1 Identifier et tudier le comportement des clients cible

1.1.1.1 Analyse qualitative du march cible

IIll ssaaggiitt ddee rr ppoonnddrree aauuxx qquueessttiioonnss ssuuiivvaanntteess ::

QQuuii eesstt llee cclliieenntt ?? LLee pprrooffiill dduu cclliieenntt :: DD ffiinniisssseezz pplluuss pprr cciiss mmeenntt vvoottrree cclliieenntt llee :: SSaa

rr ppaarrttiittiioonn :: eennttrreepprriisseess,, aassssoocciiaattiioonnss,, iinnssttiittuuttiioonnss,, ccoolllleeccttiivviitt ss,, iinnddiivviidduuss,, ccoouupplleess,, ffaammiilllleess......

(cid:57) Sagit-il dune client le homog ne ou h t rog ne ? Quelles sont ses caract ristiques :

taille, activit , chiffre daffaires pour les entreprises ; ge, cat gorie socioprofessionnelle pour

les particuliers, etc.&

(cid:57) Quel est son niveau de consommation ou taux d quipement,

(cid:57) Est-elle concentr e, dispers e, de passage, de proximit ... ?

QQuuooii ?? LLee pprroodduuiitt qquuiill aacchh ttee :: AAffffiinneezz lleess ccaarraacctt rriissttiiqquueess ddee vvooss pprroodduuiittss oouu sseerrvviicceess ::

SSpp cciiaalliissaattiioonn,, nniivveeaauu ddee qquuaalliitt ,, aavvaannttaaggeess,, ggaammmmee,, pprr sseennttaattiioonn,, ffiinniittiioonn,, ccoonnddiittiioonnss ddeemmppllooii,,

pprreessttaattiioonnss ccoommppll mmeennttaaiirreess,, eett PPrr cciisseezz lleess aavvaannttaaggeess qquuee vvoouuss aalllleezz lleeuurr aappppoorrtteerr :: ggaarraannttiiee

ddee qquuaalliitt ,, ddee tteecchhnniicciitt ,, ddee ppoonnccttuuaalliitt ,, ddee ssoouupplleessssee,, ddee dd llaaiiss ddeexx ccuuttiioonn,, hhoorraaiirreess,, tteenndduuee

dduu cchhooiixx,, eettcc&&

PPoouurrqquuooii iill aacchh ttee ?? MMoottiivvaattiioonnss ddaacchhaatt :: AAnnaallyysseezz lleess aatttteenntteess ddee vvooss cclliieennttss :: ggaaiinn ddee

tteemmppss,, ddee ppllaaccee,, ddaarrggeenntt,, bbeessooiinn ddee ss ccuurriitt ,, ddee ccoonnffoorrtt,, ddee nnoouuvveeaauutt ,, eettcc.. ??

7

CCoommmmeenntt ?? PPrroocceessssuuss ddaacchhaatt dduu cclliieenntt :: IIll ssaaggiitt ddee dd ccrriirree eett ddaannaallyysseerr lleess ddiiffff rreenntteess

ttaappeess dduu pprroocceessssuuss ddaacchhaatt cchheezz llee ccoonnssoommmmaatteeuurr oouu cchheezz llee cclliieenntt oorrggaanniissaattiioonnnneell.. CCee ttrraavvaaiill

vvoouuss ppeerrmmeettttrraa ddee dd ggaaggeerr lleess aaccttiioonnss mmaarrkkeettiinngg ppoouurr aammeenneerr llee cclliieenntt aacchheetteerr vvoottrree pprroodduuiitt..

QQuuaanndd ?? PP rriiooddee ddaacchhaatt :: IIll ssaaggiitt ddiiddeennttiiffiieerr lleess pp rriiooddeess aaiinnssii qquuee lleess mmoommeennttss ddaacchhaatt

dduu pprroodduuiitt oouu dduu sseerrvviiccee

OO ?? LLiieeuuxx ddaacchhaatt :: IIll ssaaggiitt ddeess ccaannaauuxx ddee ddiissttrriibbuuttiioonn eett ddee ppooiinnttss ddee vveennttee qquuee llee

ccoonnssoommmmaatteeuurr ssoolllliicciittee ppoouurr llaacchhaatt

AA ccoommbbiieenn ?? PPrriixx eett bbuuddggeett ddaacchhaatt ppoouurr llaa ccaatt ggoorriiee dduu pprroodduuiitt :: IIll ssaaggiitt ddiiddeennttiiffiieerr lleess

nniivveeaauuxx ddee pprriixx qquuee llee cclliieenntt oouu llee ccoonnssoommmmaatteeuurr eesstt pprr tt ppaayyeerr ppoouurr llaacchhaatt dduunnee ccaatt ggoorriiee ddee

pprroodduuiitt oouu ddee sseerrvviiccee.. IImmppoorrttaanntt ggaalleemmeenntt ddee ccoonnnnaa ttrree lleess bbuuddggeettss ccoonnssaaccrr ss ppaarr cceett aacchheetteeuurr..

Remarque importante : ce travail doit se faire pour lensemble des segments

de march s (cat gories de clients actuels et potentiels).

1.1.1.2 Analyse quantitative du march cible

(cid:57) A combien pouvez-vous estimer votre chiffre daffaires pr visionnel ?

EEnn rreeccoouuppaanntt

lleess ddiiffff rreennttss ll mmeennttss dd''iinnffoorrmmaattiioonnss rreeccuueeiilllliiss,, vvoouuss ddeevveezz ppoouuvvooiirr

mmaaiinntteennaanntt vvaalluueerr llee nnoommbbrree ddee cclliieennttss ppootteennttiieellss ssuurr vvoottrree zzoonnee ddiinntteerrvveennttiioonn eett mmeessuurreerr lleeuurr

vvoolluummee ddee ccoonnssoommmmaattiioonn ppoossssiibbllee aaffiinn ddee bb ttiirr,, eenn llee jjuussttiiffiiaanntt,, vvoottrree cchhiiffffrree dd''aaffffaaiirreess

pprr vviissiioonnnneell

(cid:57) D terminer le nombre de client par segment

(cid:57) D terminer la quantit dachat de la cat gorie de produit par type de client

(cid:57) D terminer des hypoth ses de prix par produit et client

AAffiinn ddee pprr vvooiirr llee cchhiiffffrreess ddaaffffaaiirreess,, iill ccoonnvviieenntt dd llaabboorreerr ttrrooiiss sscc nnaarriiooss.. UUnn pprreemmiieerr

sscc nnaarriioo ooppttiimmiissttee,, uunn ddeeuuxxii mmee mmooyyeenn eett uunn ttrrooiissii mmee ppeessssiimmiissttee

8

Chiffre daffaires pr visionnel

JANVIER

FEVRIER

MARS

AVRIL

MAI

ETC.

PRODUIT 1 CA* en DN

PRODUIT 2

PRODUIT 3

PRODUIT N..

CCAA== qquuaannttiitt ddee vveennttee ppootteennttiieellllee dduu pprroodduuiitt pprriixx mmooyyeenn

1.1.1.3 Analyse dynamique du march cible

IIll ssaaggiitt ddee ssaavvooiirr ddaannss qquueellllee pphhaassee llee sseecctteeuurr vviiss ssee ttrroouuvvee (( mmeerrggeennccee,, ccrrooiissssaannccee,,

mmaattuurriitt oouu dd cclliinn)) eett qquueellss ssoonntt lleess ffaacctteeuurrss qquuii aaggiisssseenntt ssuurr ssoonn aavveenniirr.. LLaavveenniirr dduunn

sseecctteeuurr eesstt iimmppoorrttaanntt ppoouurr llee nnoouuvveeaauu pprroommootteeuurr..

1.1.2 Etude du comportement de la concurrence

LL ttuuddee ddee llaa ccoonnccuurrrreennccee vvoouuss ppeerrmmeettttrraa ppoossiittiioonnnneerr vvooss pprroodduuiittss eett sseerrvviicceess ppaarr rraappppoorrtt

ccee qquuii eesstt ooffffeerrtt ssuurr llee mmaarrcchh .. LL ttuuddee ddee llaa ccoonnccuurrrreennccee ddooiitt ppoorrtteerr ssuurr lleess ssttrraatt ggiieess eett aaccttiioonnss

mmaarrkkeettiinngg ddee llaa ccoonnccuurrrreennccee ddaannss uunnee ssiittuuaattiioonn ccoonnccuurrrreennttiieellllee ddoonnnn ee..

1.1.2.1 Analyse de la concurrence directe

CCeellaa rreevviieenntt ::

(cid:57) Analyser la situation concurrentielle (duopole, oligopole, concurrence &)

(cid:57) Analyser le comportement actuel des concurrents ainsi que leurs forces et faiblesses au

niveau des produits et services offerts, de la communication et vente, de la distribution et des

prix.

1.1.3 D finition dune strat gie de d veloppement

IIll ssaaggiitt ddee dd mmoonnttrreerr lleess ffaacctteeuurrss ccll ss ddee ssuucccc ss dduu pprroojjeett ((tteecchhnnoollooggiiee,, ccaappaacciitt ss

ccoommmmeerrcciiaalleess,, mmaa ttrriissee ddeess ccoo ttss eettcc..&&)) eett ddee pprr sseenntteerr lleess ssoouurrcceess ddee ddiiffff rreenncciiaattiioonn ppaarr

rraappppoorrtt aauuxx ccoonnccuurrrreennttss..

9

GG nn rraalleemmeenntt,, ddeeuuxx ssoouurrcceess ssoonntt llaa bbaassee ddee llaavvaannttaaggee ccoonnccuurrrreennttiieell dduunn pprroodduuiitt :: lleess

ccoo ttss eett llaa ddiiffff rreenncciiaattiioonn..

PPoouurr uunn nnoouuvveeaauu pprroommootteeuurr dd ppoouurrvvuu ddee mmooyyeennss,, iill eesstt rreeccoommmmaanndd ddoopptteerr ppoouurr uunnee

ssttrraatt ggiiee ddee ddiiffff rreenncciiaattiioonn aauu nniivveeaauu dduu pprroodduuiitt,, ddee llaa qquuaalliitt dduu sseerrvviiccee aapprr ss vveennttee eettcc..&& eett ccee

aaffiinn dd vviitteerr llaa ccoonnccuurrrreennccee ffrroonnttaallee aavveecc ddeess eennttrreepprriisseess ddiissppoossaanntt ddee pplluuss ddee mmooyyeennss eett

ccaappaabblleess ddee rr ssiisstteerr aauuxx nnoouuvveeaauuxx vveennuuss eenn rr dduuiissaanntt lleess pprriixx..

LLaa ssttrraatt ggiiee vvaa ppeerrmmeettttrree lleennttrreepprriissee nnaaiissssaannttee ddee cchhooiissiirr uunn ppoossiittiioonnnneemmeenntt ssuurr llee mmaarrcchh

eett ddee sseenn tteenniirr.. LLeess pprriinncciippaalleess ssttrraatt ggiieess ddee dd vveellooppppeemmeenntt ssoonntt ::

(cid:57) Strat gie de domination par les co ts : appliqu lorsque les produits sont homog nes et

la diff renciation ne peut se faire que sur la base du prix propos . Lapplication de cette

strat gie passe par une ma trise des co ts (le prix de revient des produits et services) pour

pouvoir fixer un prix plus int ressant que celui offert par les concurrents.

(cid:57) Strat gie de diff renciation : appliqu lorsquil est possible de diff rencier ses produits

ou ses services par rapport la concurrence. Elle se traduit par lapplication dun prix

sup rieur celui propos par la concurrence et accept par les clients.

(cid:57) Strat gie de concentration : appliqu lorsquon propose un produit novateur et on

sadresse une cible particuli re de clients.

1.2 Aspect op rationnel : Plan daction commercial

IIll ssaaggiitt ddee pprreennddrree ddee dd cciissiioonnss oopp rraattiioonnnneelllleess ppoorrttaanntt ssuurr ::

(cid:57) Les pprroodduuiittss et les services vendre

(cid:57)(cid:57) Les actions de ccoommmmuunniiccaattiioonn et de vveennttee

(cid:57)(cid:57) Les r seaux de ddiissttrriibbuuttiioonn et ppooiinnttss ddee vveennttee

(cid:57) Les pprriixx appliquer

RREEMMAARRQQUUEE :: Les d cisions doivent tre prises par produit / March et

doivent tre coh rentes avec les choix strat giques.

1.2.1 D cisions produit / service

-- CCaarraacctt rriissttiiqquueess ddeess pprroodduuiittss eett sseerrvviicceess ((vvooiirr EEttaappee IIII))

(cid:57) Caract ristiques intrins ques li es la composition (mati res &)

10

(cid:57) Caract ristiques extrins ques ( forme, couleur &)

-- GGaammmmee ddeess pprroodduuiittss eett sseerrvviicceess

IIll ssaaggiitt ddee dd cciiddeerr llee nnoommbbrree ddee lliiggnneess ppaarr pprroodduuiitt//sseerrvviiccee ((llaarrggeeuurr)) eett dduu nnoommbbrree ddee

mmoodd lleess ppaarr lliiggnnee ((pprrooffoonnddeeuurr)).. UUnnee lliiggnnee ddee tt ll vviisseeuurrss ppeeuutt ccoommppoorrtteerr uunnee mmuullttiittuuddee ddee

mmoodd lleess (( lliiggnnee pprrooffoonnddee)).. LLaa ddiivveerrssiiffiiccaattiioonn ddeess pprroodduuiittss eett mmoodd lleess lliimmiittee llee rriissqquuee ccoommmmeerrcciiaall..

1.2.2 D cisions relatives la communication

IIll ssaaggiitt ddee pprreennddrree uunn cceerrttaaiinn nnoommbbrree ddee dd cciissiioonnss ppoorrttaanntt nnoottaammmmeenntt ssuurr llee ::

(cid:57) Choix des types dactions : Actions de publicit , Actions de relations publiques, Actions de

promotion, Actions de Marketing direct

(cid:57) Choix des m dias et supports : Tv, Radio, Presse crite, Affichage, d pliants, Internet

(cid:57) Fixation du budget de communication

1.2.3 D cisions relatives la force de vente

CCeelllleess--ccii ssoonntt rreellaattiivveess ::

(cid:57) Organisation de la force de vente ( le personnel, leurs responsabilit s, t ches&)

(cid:57) Fixation des territoires de vente ( exp. : Nord, centre, sud)

(cid:57) Fixation du nombre de vendeurs par territoire de vente

(cid:57) Fixation des quotas (objectifs de vente en dinar et en volume par produit et par territoire)

(cid:57) Fixation des moyens de vente ( budget de vente, moyens mat riels&)

1.2.4 D cisions relatives la distribution

(cid:57) Choix des circuits et canaux et de la strat gie de distribution

Ill ssaaggiitt ddee cchhooiissiirr eennttrree uunn cciirrccuuiitt lloonngg,, mmooyyeenn oouu ccoouurrtt ?? LLaa lloonngguueeuurr dduu cciirrccuuiitt eesstt

dd tteerrmmiinn ee ppaarr llee nnoommbbrree ddee nniivveeaauuxx ddiinntteerrmm ddiiaaiirreess qquuii ssiinntteerrppoosseenntt eennttrree llee pprroodduucctteeuurr eett llee

cclliieenntt ffiinnaall.. CCeeccii dd ppeenndd ddee llaa nnaattuurree dduu pprroodduuiitt ddee llaa cclliieenntt llee vviiss ee eett ddee llaa ssttrraatt ggiiee ddee

ddiissttrriibbuuttiioonn aaddoopptteerr.. IIll ffaauutt ggaalleemmeenntt dd cciiddeerr llee nniivveeaauu ddee ccoooopp rraattiioonn aavveecc lleess iinntteerrmm ddiiaaiirreess

11

((MMooddaalliitt ss ddee ddiissttrriibbuuttiioonn pphhyyssiiqquuee,, MMooddaalliitt ss eett MMooddee ddee ppaaiieemmeenntt,, QQuuaannttiitt ss ddaacchhaatt,, SSeerrvviiccee,,

PPrroommoottiioonnss,, rraabbaaiiss,, &&))

1.2.5 D cisions relatives au prix

IIll ssaaggiitt ddee ffiixxeerr lleess pprriixx ppaarr pprroodduuiitt //sseerrvviiccee,, ppaarr ttyyppee ddee cclliieenntt eett ppaarr ttyyppee ddee ddiissttrriibbuutteeuurr.. OOnn

ddiissttiinngguuee ddiiffff rreennttss ttyyppeess ddee pprriixx,, ssaavvooiirr ::

(cid:57) Le prix de p n tration : prix bas ;

(cid:57) Le prix d cr mage : prix lev qui justifie la qualit sup rieure ;

(cid:57) Le prix dalignement sur la concurrence : prix du march .

12

ETAPE II. ETUDE DE FAISABILIT TECHNIQUE

LLeess ddiiffff rreennttss cchhooiixx ppoorrttaanntt ssuurr llaa nnaattuurree dduu pprroodduuiitt oouu dduu sseerrvviiccee,, llee ttyyppee ddee cclliieenntt llee eett llaa

ssttrraatt ggiiee mmaarrkkeettiinngg eett ccoommmmeerrcciiaallee rreeqquuii rreenntt ddeess mmooyyeennss tteecchhnniiqquueess eett hhuummaaiinnss ppoouurr lleess

mmeettttrree eenn SSuuvvrree.. CCeellaa vvoouuss aamm nnee ccllaarriiffiieerr uunn eennsseemmbbllee ddiinntteerrrrooggaattiioonnss ddoorrddrree tteecchhnniiqquuee

tteelllleess qquuee ::

CCoommmmeenntt pprroodduuiirree?? AAvveecc qquuooii pprroodduuiirree ?? AAvveecc qquuii pprroodduuiirree ?? AA qquueell pprriixx pprroodduuiirree ((ccoo tt)) ??

CCeess qquueessttiioonnss ddooiivveenntt ttrree ppooss eess ppoouurr lleess ddiiffff rreenntteess ffoonnccttiioonnss ((aacchhaatt,, ssttoocckkaaggee,,

pprroodduuccttiioonn eett ddiissttrriibbuuttiioonn pphhyyssiiqquuee ddeess pprroodduuiittss))..

2.1 D finition des produits ou services

IIll ssaaggiitt ddee ddrreesssseerr uunnee lliissttee ddeess pprroodduuiittss eett sseerrvviicceess pprroodduuiirree eett ccoommmmeerrcciiaalliisseerr..

-- CCaarraacctt rriissttiiqquueess iinnttrriinnss qquueess ((llii eess llaa ccoommppoossiittiioonn dduu pprroodduuiitt))

LLaa dd ffiinniittiioonn ddeess pprroodduuiittss eett sseerrvviicceess ssiiggnniiffiiee ll llaabboorraattiioonn ddee ffiicchheess ddee pprroodduuiittss ccoonntteennaanntt lleess

ccaarraacctt rriissttiiqquueess

llii eess

llaa ccoommppoossiittiioonn dduu pprroodduuiitt.. LLee pprroommootteeuurr ddooiitt

iinncclluurree

lleess

ccaarraacctt rriissttiiqquueess lleess pplluuss iimmppoorrttaanntteess qquuii iilllluussttrreenntt lleess aavvaannttaaggeess rreecchheerrcchh ss ppaarr llee cclliieenntt..

-- CCaarraacctt rriissttiiqquueess eexxttrriinnss qquueess ((nnoonn llii eess llaa ccoommppoossiittiioonn dduu pprroodduuiitt))

CCeettttee ffiicchhee ddooiitt ggaalleemmeenntt iinncclluurree lleess ccaarraacctt rriissttiiqquueess iinnttrriinnss qquueess tteelllleess qquuee llaa ffoorrmmee,, llee

ddeessiiggnn,, llaa ccoouulleeuurr&& qquuii ccoonnssttiittuueenntt ddeess iinnddiicceess iinnffoorrmmaattiioonnnneellss iimmppoorrttaannttss ssuurr llaa qquuaalliitt ddee vvooss

pprroodduuiittss..

2.2 Le choix du processus de production

IIll ssaaggiitt ddeexxpplliiqquueerr llee pprroocceessssuuss ddee pprroodduuccttiioonn dduu bbiieenn oouu ddee sseerrvviiccee pprrooppooss ,, ddee jjuussttiiffiieerr lleess

cchhooiixx ddee pprroodduuccttiioonn eett ddee pprr sseenntteerr

lleess ppaarrtteennaarriiaattss

tteecchhnniiqquueess ((mmaarrqquueess ttrraanngg rreess,,

ffoouurrnniisssseeuurrss&&))..

2.2.1 Description du processus de production

LLee pprroocceessssuuss ddee pprroodduuccttiioonn ddooiitt ttrree pprr sseenntt dduunnee mmaannii rree ssiimmppllee eett dd ttaaiillll ee aauu mmooyyeenn

ddee sscchh mmaa qquuii ddiissttiinngguueenntt lleess ddiiffff rreenntteess pphhaasseess ddee pprroodduuccttiioonn.. TTrrooiiss pprriinncciippaalleess aaccttiivviitt ss

ppeeuuvveenntt ttrree ddiissttiinngguu eess.. EEnn aammoonntt,,

lleess aaccttiivviitt ss ddaapppprroovviissiioonnnneemmeenntt ((

ffoouurrnniisssseeuurrss,,

qquuiippeemmeennttss,, mmaattii rreess pprreemmii rreess,, ccoommppoossaanntteess,, ssttoocckkaaggee&&)) ddooiivveenntt ttrree dd ccrriitteess.. EEnnssuuiittee,, lleess

13

aaccttiivviitt ss ddee pprroodduuccttiioonn ppeeuuvveenntt ffaaiirree lloobbjjeett dduunnee ddeessccrriippttiioonn ((pphhaasseess,, aaccttiivviitt ss,, tt cchheess&&))..EEnn

aavvaall,, oonn dd ccrriirraa lleess aaccttiivviitt ss rraattttaacchh eess llaa ddiissttrriibbuuttiioonn pphhyyssiiqquuee ((eemmbbaallllaaggee,, ccoonnddiittiioonnnneemmeenntt,,

mmaannuutteennttiioonn,, eennttrreeppoossaaggee,, ttrraannssppoorrtt,, ssttoocckkaaggee eett ddiissttrriibbuuttiioonn ddeess pprroodduuiittss ffiinniiss))..

2.2.2 La capacit et le niveau de production

EEnn ffoonnccttiioonn ddeess pprr vviissiioonnss ddeess vveenntteess,, oonn ttaabblliirraa lleess ccaappaacciitt ss eett lleess nniivveeaauuxx ddee pprroodduuccttiioonn

eett ccee,, ppoouurr lleess ddiiffff rreenntteess ccaatt ggoorriieess ddee pprroodduuiittss..

2.2.3 Les besoins en moyens de production (Fournisseurs, Mati res

premi res et quipements)

UUnnee

lliissttee ddeess mmaattii rreess pprreemmii rreess,, ddee ccoommppoossaannttss,, dd qquuiippeemmeennttss aaiinnssii qquuee

lleeuurrss

ffoouurrnniisssseeuurrss ddooiitt ttrree ttaabblliiee eett lleess ccoo ttss qquuii ssyy rraattttaacchheenntt ddooiivveenntt ttrree eessttiimm ss.. DDee mm mmee,,

uunnee lliissttee dduu mmaatt rriieell ddee ttrraannssppoorrtt sseerrvvaanntt ppoouurr llaa mmaannuutteennttiioonn eett llaa ddiissttrriibbuuttiioonn pphhyyssiiqquuee ddeess

pprroodduuiit...